巨額補貼的拼多多終于盈利了，可還得繼續燒錢

作者|張逸   來源 | TOP電商

雙十一的硝煙還沒有完全褪去，拼多多就公布了今年第三季度的業績，其強勁的表現帶動股價盤前大漲20%，實現凈利潤4.7億元，首次實現了單季度盈利。

不過相比于盈利的消息，拼多多能否持續實現盈利，才是各界關注的話題。

1、拼多多終于盈利了！

長期奉行大額補貼的拼多多，居然賺錢了，百億補貼似乎成了企業和用戶們雙贏的舉措。

出最猛的補貼，虧最多的錢，這一直是拼多多飽受詬病的地方。但在近日，它交出了一份亮眼的財報，狠狠打了我們的臉。

截至9月底，拼多多的年活躍買家為7.313億，與阿里的7.57億已經相差不大。

而在上個季度，這個數字是6.832億，也就是說拼多多上的活躍買家一個季度增長了4810萬。如果仍以這個速度成長，在下個季度其用戶規模或許會超過阿里。

一個僅僅成長了5年的企業，居然就要超越發展了21年的阿里？

一直以來，看空拼多多的人，都認為其百億補貼的拉新模式，只是在重復Uber過去的老套路，最終的結果只能是虧損。但現在拼多多已經實現盈利了，這是不是表明其“城市包圍農村”的經營模式已經成功了呢？

拼多多為什么能盈利？最重要的原因就是其營銷費用的占比下滑。一直以來，拼多多的收入主要來源于兩個方面，交易服務費和廣告費。

而廣告費，是拼多多目前最主要的營收來源。三季度，拼多多的總營收超過142億元，其中在線營銷服務的收入為128.88億元。也就是說，7-9月，拼多多僅靠買廣告就賺了128個億，平均每天1.4億元。

同時，隨著平臺走向成熟，未來或許會提高商家的抽傭比例，拼多多的交易服務收益也將獲得更大的成長空間。

而此前拼多多的持續虧損，原因并不是毛利率太低，主要是大家都知道的百億補貼所產生的的巨額營銷費用。

而在第三季度，平臺的補貼力度已經有所減弱，但商家的廣告購買意愿卻不減。總而言之，就是拼多多的品牌力打造已經初顯成效，即便沒有廣而告之的天價補貼，路人用戶也會到拼多多上消費。

前期大把大把地燒錢爭取用戶量，后期再實現盈利的模式，現在看來是可行的。


拼多多ceo陳磊

2、如何突破流量天花板？

從一開始，拼多多就走的是差異化C2B的套路，撮合低線城市的價格敏感消費者與中小白牌廠商。拼多多的出現，不僅為這些廠商找到了大量的需求，還進一步壓低了價格。此外，平臺還開出了零扣點、零租金、零傭金等條件來吸引商家入駐。

一方面，低線城市的消費者對價格比較敏感，拼多多的“砍一刀”裂變優惠，深深切中了其痛點；另一方面，一二線城市的消費者也越來越注重商品的性價比，出于價格考慮而主動消費降級，在拼多多上淘好貨。

這就是外人所說的農村包圍城市策略，而且從數量上來看，農村才是中國的主體消費市場。

只不過經歷了幾年的高速增長，拼多多在線上的流量獲取已經隱隱達到了天花板。

在與阿里相互滲透的過程中，如今阿里的月活躍人數，很有可能就是拼多多的線上流量天花板。事實上，在第三季度，拼多多的活躍用戶凈增量已經開始出現下降。僅從增量上來看，平臺上的買家規模已經出現下滑。

此外，阿里用戶的人均消費金額近萬元，而發家于下沉市場的拼多多，用戶年均消費只有1993元，雖然這個數字一直在增長，但相比阿里來說還是太低了。

不管怎么說，拼多多的基本盤還是在四五線城市，即便它現在正努力地靠近一二線城市的消費者，但一時之間也很難改變用戶的客單價。而且，國內市場剩下可供拼多多開發的潛在用戶已經不多了。

所以和阿里一樣，拼多多推出了多多買菜，也開始收割生鮮電商的流量了。

如今的拼多多，最想要的還是流量，它仍然需要高速增長的流量來延續自己的傳奇。即便短時間內可能虧損，拼多多還是義無反顧地入局生鮮電商。



3、想持續盈利？燒錢還不能停

眾所周知，互聯網企業尤其是電商企業相當燒錢，在盈利之前，必然要經歷一段漫長的虧損期。而京東從虧損到盈利，花了12年，淘寶花了6年，拼多多則用了5年。

不過，從業績規模來看，拼多多還是難以與阿里抗衡。目前拼多多的成交額是淘寶天貓的22%，但營收卻只有15%。只不過從增長速度來看，年輕的拼多多表現得更加強勁。

自從拼多多上市以來，盈利就是其最頭疼的問題。焦點在于補貼能換來用戶，但能不能有效留存？補貼什么時候才到頭？當補貼結束之后，會不會造成用戶的流失？

正因為有巨額補貼的存在，拼多多的營銷費用一直遠遠高于京東和天貓等同類型電商平臺。

因此帶來的的問題是長期虧損，但好處也是顯而易見的，高速增長的活躍用戶規模與買家技術就是其中之一。

過去一年間，百億補貼的營銷額占拼多多總營銷額的比重持續上升，這也意味著百億補貼對拼多多的拉動力越來越大。不論補貼的策略中心如何轉變，但可以確定的是，百億補貼，越補越多。

作為拼多多打開主流市場的王牌，百億補貼的目標不只是要吸引新用戶，更重要的是吸引一二線城市購買力更高的人群，來提高客單價。

就目前來看，用戶規模已經超過7億的拼多多，在銷售額方面仍然低于阿里和京東，最重要的原因就是平均客單價太低，低價商品仍然是其商品結構中銷量的大頭。

雖然百億補貼在引流上的效果顯著，但在高價商品銷量上的帶動，卻進展緩慢。據了解，在百億補貼的商品總銷量中，絕大部分仍然是100元以內的商品，500元以上的商品銷量占比并沒有明顯的提升。

客戶結構與商品結構的轉變，以及客單價的提升都是一個緩慢的過程，所以百億補貼也將是一個長期的策略。

4
結語

總的來說，拼多多在三季度交出了一份亮眼的成績單，但相較于其過去的發展，增速放緩也是事實。

可以預見的是，拼多多的百億補貼仍將繼續，這對它的增長至關重要。拼多多或許將進入一個“L”型的發展階段，即經過幾年的爆發式增長，拼多多將進入一個平緩而穩定的增長期。

在電商的主戰場，三家的補貼大戰還在延續，對用戶的爭奪也越發激烈。