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          第四圖

          拼多多運營應該如何合理布局主推款利潤款和搭配款?

          | 發表于 2020-11-4 14:52:57 | 查看: 13912 | 回復: 0 收藏收藏:
          2020-11-4 14:52:57
          大家好,我是拼多多知識分子。作為一個店鋪,主推款、副推款、引流款 、搭配款這些款式在店鋪中都不可缺少的,如何優化布局店鋪的不同款的產品?答案都在今天這篇文章里

            一、主推款(一般1-2個)

            定義:主推款是店鋪主要推廣的商品,也是店鋪銷量主力款,是接下來要重點打造集中引流的商品。

            如果連店鋪的主推款都沒有任何優勢、任何基礎、任何銷量,那你的人群進店也非常難轉化,而且對店鋪的定位也是很差的,那主推款應該怎么做呢?

            1)商品屬性:商品屬性的完善、布局,可以通過看看競品的商品屬性做出優化調整,商品屬性如果沒有填寫完整,會直接影響權重、搜索展現等因素的。

            
            2)定價:對于價格在拼多多運營中,其實不是越低客單價就越好,因為平臺已經非常完善了,需要的是人群的定位、展現、售后、質量等因素組合的。對于定價方面,存在著優勢商品的貨源,就不需要太過于注重“低價”這個概念去玩。

            3)人群:精準人群可以有利于提高產品的轉化,對主推款的流量分析,知道我們主推款的轉化率應該如何提高。

            如果連人群都無法定位精準或無法做好精準人群進店,那你的主推款就算多有特色,多有差異化屬性,那你的轉化率也無法提高的。剛也提到,做拼多多運營,不需要做低價的主要原因是:人群細分化,得到的流量都會很精準且需求很高,只要你的人群能夠精準定位、款式能夠做到買家喜好、抓住眼球,你的轉化就不是客單價的問題可以決定的了。

            4)利潤:主推款,是店鋪象征款,象征款是一直都會作為主推的,不管是搜索、場景、、多多進寶等渠道,都會不停的嘗試、不停的推廣,那我們就要保證自己的利潤能夠支撐推廣了。如果你的客單價很低,利潤也很低,那你的投產至少要做到8以上才能不虧本的話,那你的推廣能夠維持多久?相信這點不用我說,你自己也想到(這里說的是主推款,而引流款有其他的一些技巧玩法的。)

            5)符合市場需求:競爭力、質量、價格、售后 對于這幾點,就要做出表格、做出一些主圖、詳情頁、價格、售后、數據等匯總了。

             

            6)表格統計、月競品分析、月店鋪自我分析總結:

            

            7)老店重新選擇主推款

            老店要重新篩選主推款,其實就有很多簡單的方法了:可以通過:商品數據-商品明細

            

            看看近期7天-30天自己的商品數據、流量、訪客、轉化率等。確定自己店鋪布局的主推款后,我們就要進行一系列的分析、匯總,不能單方面通過自己的經驗、線下的銷售去決定網店的主推款,因為傳統企業的負責人,都很喜歡用線下、消費者喜好等方面的一些經驗去決定店鋪主推款,到最后店鋪上新、推廣、活動,才知道款式可能不合適店鋪,這時候已經虧了一大波推廣費、人力、資源了。

            二、副推款(一般5-10個產品甚至更多)

            上面說了主推款,下面就到了副推款(輔推款),輔推款一般用于上架后數據的觀察和消費者多方面選擇。也有利于測試款式是否能成為后期的店鋪主推款之一,

            所以我們做副推款的時候,要有幾個運營思維和概念才行。

            1)多個小爆款、爆款群運營:一般來說副推款都是上5-10個甚至可以更多,但這些商品不能變成滯銷品(30天沒賣出一件就是滯銷品影響權重),上新后盡可能去破零,然后開始直通車測試、付費推廣渠道測試,可以新建多個計劃、多個關鍵詞,這樣的點擊花費就能低很多,看收藏再決定是否留下。我們這樣測試,可以看到產品數據的匯總知道款式值不值得我們去做小爆款,如果5-10個款當中,有2個款可以,那我們可以繼續上新測試,之前不行的款可以下架刪除,這樣你的爆款群就能更加容易形成。

            2)防止主推款下滑,提前做好準備:每一個爆款,基本都有生命周期的,但有的款就不會有,像我們經常關注的一家 瑜伽店鋪,他的款式足足賣了2.3年了,但一直都沒衰退,而且每一次換季都只做這幾個爆款,讓我們也非常驚訝。

            

            就算我們自己操作的店鋪,爆款衰退后,下一次繼續上新做起來的幾率就很小的了。這樣的店鋪案例,可以說少之又少,所以我們不能去模仿他們這種做法,我們要提前上新副推款,做測試,以防我們的主推款下滑,我們有更快速更好的副推款頂上去,這樣你的店鋪才能一直良性循環發展。

            三、引流款

            就是為店鋪吸引流量,引進更多意向客戶的產品。這類產品一般選擇成本較低,利潤也不會太高,但是能讓一般買家接受的產品,用以低價走量銷售。

            引流款的做法,其實就是款式不差、價格容易接受,這方面的技巧和方法,我之前也分享過非常多的了,這里就稍微總結一下:引流款可以不賺錢、價格略低,前期先通過引流款激活店鋪的流量、銷量、權重,后期可以更好運營其他主推款、副推款。

            

            有流量、有轉化,店鋪才能更快速提高轉化,也能有利于推廣賬戶的權重快速提升。

            四、搭配款

            兩種要搭配一起消費才能使消費者得到滿足的商品互為搭配款

            比如是我做運動戶外服飾的,我可能做了一套瑜伽服有的 49元、有的59元,但消費者不一定需要的是整件套裝的,所以延伸了很多搭配款的出現,先看圖:

            

            圖中的第一個9.8元與17元并非套裝款,這只是搭配款里的價格營銷方式,我們點擊進去看套裝需要49-69元一套的,這個搭配款明顯是價格顯示的促銷方案吸引點擊而已,我們可以通過此類的價格吸引,讓消費者進行點擊、瀏覽、收藏、轉化,也是一種較好的方法。

            那么我們可以看到8.8元的短褲,短褲也是搭配款的選擇之一,如果是消費者通過套裝進店,看到單一的褲子款,可能正是他們要尋找的單個款而不是套裝款。

            其實搭配款的方式,總體來說就是讓消費者有更多的選擇,就像賣數據線的商家一樣,一條數據線10元包郵,兩條17元包郵,那選擇一條和兩條都是由消費者自行選擇,但17元會更優惠,所以下單17元的消費者會更多。

            好的,今天的分享就到這里了,大家有什么不懂的地方可以直接在評論下面留言!


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